Что такое ROAS и чем он отличается от ROI

ROAS и ROI — две метрики окупаемости, которые часто путают. Разница между ними решает, правильно ли вы оцениваете прибыльность. Разберём.

ROAS — отдача с рекламного рубля

ROAS (Return On Ad Spend) — сколько выручки принёс каждый рубль рекламы.

ROAS = выручка с рекламы ÷ затраты на рекламу

Пример: потратили 100 000 ₽, реклама принесла 400 000 ₽ выручки → ROAS = 4 (или 400%).

ROI — прибыльность с учётом всего

ROI (Return On Investment) считает не выручку, а прибыль и учитывает ВСЕ затраты, а не только рекламу.

ROI = (прибыль − все затраты) ÷ все затраты × 100%

В чём ключевая разница

• ROAS считает выручку против рекламных затрат — узко, быстро, для оценки кампаний.
• ROI считает прибыль против всех затрат (себестоимость, зарплаты, логистика) — широко, для оценки бизнеса.

Ловушка: можно иметь отличный ROAS и при этом терять деньги. Если ROAS = 4, но маржа продукта низкая, после вычета себестоимости и расходов реальная прибыль может быть отрицательной.

Какой ROAS считать хорошим

Зависит от маржи. Низкомаржинальному товару и ROAS 5 может не хватать, высокомаржинальному и 2 достаточно. Точка безубыточности ROAS = 1 ÷ маржа.

Что использовать

• ROAS — для оперативной оценки и сравнения кампаний/каналов.
• ROI — для решения, зарабатывает ли маркетинг в целом.

Вывод

ROAS — отдача с рекламного рубля, ROI — реальная прибыльность с учётом всех затрат. Хороший ROAS не гарантирует прибыль — сверяйтесь с маржой и ROI. Помогаем строить кампании, которые окупаются не только «на бумаге».